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OA系统实施率低于40%的原因有哪些?

浏览次数:284 提问者: 念梦人


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各厂商给OA办公系统穿上了各种各样华丽的理念外衣,如动态团队、精确管理、组织行为管理、全息化、齿轮联动等等,营销的主要模式也是以PPT为工具、以理念为说词、以给客户洗脑为目标,比拼的不是产品本身,而是销售人员的忽悠能力。众所周知,卖理念的销售模式,需要销售人员掌握管理知识、销售技巧、业务需求和一定的产品技术能力,因此也造成了协同办公(OA)软件的销售队伍培养周期很长,几乎需要一年以上的时间,才能成为一个合格的销售;同时,这种以理念为向导而不是以客户需求和产品技术为基础的销售模式,导致很多客户选型后,很难结合公司的实际业务有效落地,最终实施失败,后悔不已,这也是造成OA领域低于40%的成功率的重要原因。

在长达10年的时间里,除了依靠虚构一套莫须有的理论作为销售工具,部分有思路的厂商还采用了拉大旗做虎皮的策略,也就是跟知名品牌挂上亲戚关系,依靠品牌的关联效应引导客户进行决策。殊不知,术业有专攻,联想电脑做的好,冰箱就不如海尔;海尔冰箱好,彩电却做不过长虹;软件行业亦如此,在每个分支都有自己的专业品牌和厂商,正如大前研一在书中所描述的,二十一世纪是专业主义的世纪,理智的客户一定会选择各个领域的专业品牌。当然,在一定时期内,尤其是市场教育期内,拉大旗做虎皮的做法,还是对一些OA公司的收入提升有很大的帮助的,但这也往往误导了客户不能够做专业的选择,从而成为OA领域低于40%成功率的另一个重要原因。

在长达10年的时间里,还有一个重要因素可能会误导着客户的决策,那就是商务关系工作。软件产品和其他实体产品不同,其功能、质量、性能、生产成本以及给客户带来的价值很难被简单的评定,这就意味着价格与价值之间的振幅会很大,意味着不同厂商之间的产品价值会有很大差别,同样是OA办公系统,低端的产品可能不到1万元,而高端的OA办公系统价值上百万,因为大部分客户对产品的评定上还达不到专业的水准,因此商务关系在销售过程中有了很大的发挥空间,前段时间闹的沸沸扬扬的业内丑闻正是这种不正当竞争行为的真实写照,很显然,通过这种不正当竞争的手段,可以把只值几万元的产品卖成几十万,但同时给客户的OA实施成功埋下了很大的隐患,这也成为OA领域低于40%成功率的另一个重要原因。

 

回答者:万户 | 2018/1/12 9:51:13